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1인 마켓, 1인 MD, 1인 셀러 시대...패션마켓 뉴 패러다임
아마존, 무신사, 인스타그램, 인플루언서, 블로거마켓, MCN마켓 등 우리는 지금 ‘유통과잉’의 시대를 살고 있다. 선택의 폭은 넓어지고 다양한 상품과 아이디어가 한 플랫폼 안에서 창출된다. 이러한 변화는 이탈 고객이 점점 많아지고 있는 백화점을 지나 온라인 플랫폼으로 넘어왔다. 급기야 지금은 1인 판매자가 직접 유통이 돼 마진 없이 다이렉트로 상품을 파는 D2C(DIRECT TO CUSTOMER) 까지 대두되고 있다.
이 모든 과정이 불과 5년 사이에 일어난 일이다. 현재 유통과 브랜드의 변화는 시시각각 1분 1초 만에 달라지고 있다. 과거에는 소수에 불과했던 이커머스 진출이 이제 패션 브랜드에는 숙명이 돼 버렸다. 변화하지 못하는 순간, 고객을 잡지 못하는 순간 결말은 아찔하다. 문제는 이 고객이 결코 ‘만만하지 않은’ 고객이라는 것이다.
패션과 유통업계가 꼭 잡아야만 하는 ZM세대는 통계청 인구학적 조사에 따르면 1400만 명으로 집계된다. 이에 본지는 ZM세대에 대한 정확한 비교 분석, 이들을 토대로 변화하고 있는 패션 마켓 브랜드, 유통을 나눠 조명했다. 누구보다 신중하고 색다른 경험을 원하는 Z세대와 온라인 마켓의 부흥기를 함께해 온 밀레니얼 세대는 결국 ‘개성’있는 쇼핑을 공통적으로 추구하고 있다.
ZM세대가 본격적으로 움직이면서 명과 암은 극명하게 나뉘고 있다. 단순히 상품을 진열하고 일방적으로 판매하는 오프라인 홈쇼핑 유통이 가장 큰 타격을 입었다. 1990년대 백화점과 함께 부귀영화를 누렸던 ‘오프라인을 기반으로 한 제도권 패션기업’들도 새로운 동력 부재로 비전을 찾지 못하고 있다. 이제는 앓는 소리보다 실행에 직접 옮겨야 할 때다. 고객은 기다려 주지 않는다!
본지 <패션비즈>는 무수히 회자되고 있는 Z세대와 M세대의 특장점, 그리고 이들이 추구하는 유통과 선호하는 브랜드는 어떤 것인지 집중 조명해 봤다. 이들을 공략할 수 있는 명확한 해답은 아직 나와 있지 않지만 패션비즈식대로 풀어내 보기로 했다. 이슈 2 밀레니얼 브랜드 편에서는 그동안 다양한 기획에서 다뤘던 온라인 브랜드 외 새로운 환경의 흐름에 대해 짚어 봤다.
ISSUE 1. Z세대 VS M세대 비교분석 ... 자기주도적 1030 패션마켓 활짝
흔히 2030세대라고도 일컬어지는 밀레니얼세대는 현재 패션과 유통 마켓을 책임지는 가장 비중 있는 고객이다. 이전 X세대가 1960년대 중반에서 1970년대 말 출생했다면 이들은 1980년대 초반부터 2003년까지 출생한 세대다. 이제 막 직장생활을 시작한 이들부터 30대 중후반에 다다른 이들이 다양하게 포진돼 있다.
컴퓨터와 정보기술(IT)에 친숙한 이들은 ‘테크세대’라는 별명을 갖고 있다. 중학교 때부터 컴퓨터 다루는 법을 학업으로 익혔고 국내 패션의 부흥기, 현대화를 함께해 왔다. 타임지에서는 이들이 자기 위주로 생각하고 행동한다며 ‘미(ME) 제너레이션’이라고 표현하기도 했다.
국내 패션마켓에서 밀레니얼 세대는 온라인과 백화점 모두를 만족시키고 있는 고객이다. 백화점과 오프라인 편집숍에서는 ‘리빙’이나 ‘먹거리’에 포커싱을 맞추고 온라인에서는 ‘가전’과 ‘패션’에 집중하며 밸런스 있는 쇼핑을 즐긴다. 본인이 좋아하는 브랜드 또는 카테고리별로 선호하는 유통망도 갖춰져 있다.
테크세대로도 불려, 現 트렌드 최전선에
본인의 라이프스타일에 따라 좋아하는 브랜드와 트렌드를 자유롭게 쟁취하는 이들은 블로그 마켓, 인플루언서 마켓이라는 새로운 유통도 창조해 냈다. 밀레니얼세대는 현재 온라인이나 새로운 유통채널의 경험가치(UX) 빅데이터 모델이다. 이들은 찾기 쉽고, 고르기 쉽고, 빠르게 누구나 만족할 수 있는 쇼핑경험을 필요로 해 왔고 국내 유통은 이들에 맞춰 변모해 가고 있다.
Z세대는 밀레니얼의 뒤를 잇는 세대다. 인구통계학자들은 일반적으로 1995년도 이후부터 2000년대 중반까지 출생한 세대를 Z세대로 분류하고 있다. 크게 보면 2007~2009년도까지도 Z세대에 포함될 수 있으나 그 끝이 언제까지인지에 대해서는 통일된 의견이 없다. 2010년생 또한 Z세대에 포함될 수 있다. 초등학생이 유튜버가 되는 지금의 세상에서는 무리가 없다.
Z세대의 가장 큰 특징은 ‘디지털 원주민(Digital native)’이라고 일컬어질 만큼 디지털 • PC게임 등 인터넷 환경을 유년기 시절부터 빠르게 습득했다는 것이다. 이로 인해 이들의 소비 행태는 오프라인보다 온라인 구매 비중이 50%를 넘는다. 소셜미디어를 적극 활용하고 어떤 곳에서 어떤 상품을 효율적으로 구매할 수 있을지 머릿속으로 계산을 때리는 세대다.
디지털 원주민 Z세대, 효율적 구매 최우선
이들의 구매 패턴은 현재 기본 5배수 이상의 판매가를 매기는 오프라인 패션 마켓과는 절대 상충될 수 없다. 이들은 시간에 대한 가치를 굉장히 소중하게 생각하고 구매 후에도 가격과 상품 비교하기를 통해 가장 신중하고 효율적인 줄다리기를 지속한다. 밀레니얼세대, 1970년대의 X세대가 이상주의적인 쇼핑을 동경한다면 Z세대는 다분히 현실에 입각한 독립적 • 방어적인 구매 패턴을 띤다.
혹자는 이들을 플로팅(FLOATING)세대라고 부르기도 한다. 신중한 구매와 여러 트렌드에 노출된 탓에 충성하는 브랜드가 없기 때문이다. 실제로 본지 취재팀이 홍대입구역 근처에서 진행했던 길거리 조사에서는 응답자(80명) 중 60%가 좋아하는 브랜드에 대해서 확고하게 이야기하지 못했다. 이들은 브랜드보다 ‘이런 스타일의 옷’ 또는 2~3개의 즐겨 찾는 유통망을 이야기하는 데 그쳤다.
ISSUE 2. 1인 패션 마켓↑ 레이블형 패션 붐! ..D2C시대 견인하는 밀레니얼 브랜드
1년 사이로 새로운 유통 흐름이 대두되고 있다는 사실은 ‘팩트’다. 본지 <패션비즈>가 3~4년 전부터 온라인 유통을 토대로 대세가 된 ‘브랜드’에 초점을 맞췄다면 지금은 판매자가 유통 • 홍보 • 디자이너가 되는 ‘D2C(DIRECT TO CUSTOMER)’가 대세로 자리 잡고 있기 때문. 속절없이 변해 가는 흐름 탓에 벌써부터 ‘다음은 무엇인가’에 대해 골머리를 앓고 있는 이들도 많다.
최근 e-커머스 패션 업계와 오프라인 패션 업계는 서로 평행선을 달리고 있다. 온라인에서 잘되는 브랜드를 ‘한달 계약, 파격적으로 낮은 수수료’라는 무기를 통해 오프라인으로 유치하고 있기 때문. 하지만 결과는 늘 좋지 못했다. 최근 온라인에서 잘되고 있는 브랜드가 주시하고 있는 유통은 ‘온라인 면세점’이다.
해외로 본격적으로 나가기는 부담스럽고 인스타그램 다이렉트 메시지로 전달되는 해외 편집숍의 사입 제안을 ‘면세’라는 탈출구로 풀기 시작한 것. 온라인발 패션 브랜드의 규모가 최대 200억원 안팎이라는 점을 감안하면 국내시장보다는 해외시장 공략을 통해 밸런스 있는 브랜딩을 해 나가려는 이들이 늘고 있다.
온라인 부흥기 이끈 2세대 스트리트 패션
Z세대와 밀레니얼세대를 사로잡고 있는 브랜드는 셀 수 없이 많다. 우선 온라인 브랜드 부흥기를 이끌었던 1세대들은 「앤더슨벨」 「디스이즈네버댓」 「오아이오아이」 「비바스튜디오」 「라이풀」 「커버낫」 등이며, 이들은 8~10년 동안 브랜딩을 이어가고 있다. 온라인 브랜드 부흥기의 특징은 톡톡 튀는 로고플레이와 뚜렷하게 드러나는 유니섹스 캐주얼류가 중심축에 있다는 점이다.
캐주얼이 온라인 브랜드 부흥기의 포문을 열었다면 그 뒤 시장을 성숙시킨 곳은 여성시장이다. 「로우클래식」 「렉토」 「아크로」 등 농익은 디자이너 여성복이 온라인 시장으로 영입되기 시작했고, 이를 토대로 수많은 여성 온라인 디자이너 브랜드가 출범했다. 현재 제도권 기업에서도 온라인 전용 브랜드가 필수일 정도로 시장의 생태계는 완전히 바뀌었다.
‘무신사’ ‘W컨셉’이라는 양대 산맥을 축으로 ‘디자이너 브랜드’가 농익어 갔다면 그 틈을 치고 들어온 마켓이 바로 SNS를 통한 인플루언서 마켓이다. 인플루언서 마켓은 뷰티와 패션을 합하면 그 규모가 3000억원대로 추정되며 대부분 블로거를 기반으로 SNS 인플루언서를 함께 겸하고 있는 1인 판매자들이다.
3000억원 규모 SNS 인플루언서 마켓 빅뱅!
1인 인플루언서 매니지먼트를 통해 이들을 규모의 경제로 키워 나가고 있는 김효진 효원커머스 대표는 “흔히 말해 세슈어마켓이라고도 불리는 인플루언서 시장은 중소기업을 살렸다고 해도 과언이 아니다. 이들이 제조하는 패션, 이너뷰티, 뷰티 사업으로 다양한 중소기업의 일거리가 늘어났다. 이들은 향후 소비자와 쌍방향 소통이 가능한 판매자이자 MC 또는 MD가 될 것이다”라고 말했다.
한마디로 인플루언서 1인 판매자가 다양한 상품을 소비자에게 제안하는 1인 MD인 셈이다. 일방적인 구매를 요구하는 홈쇼핑업계가 최근 지속적인 침체에 접어든 것도 이와 같은 맥락이다. 지금의 ZM세대는 누구보다 판매자와의 소통, 일상 공유를 통해 타인과 밀접하게 관계를 맺는 쇼핑을 즐기고 있다.
이 시장은 중국에서는 이미 왕홍(파워블로거)들이 즈보(라이브쇼)를 활용하며 온 • 오프를 대체할 새로운 신성장동력으로 활약하고 있다. 국내에서는 유명 인플루언서이자 셀럽인 희재홀릭, 춈미, 임블리, 한스타일한나, 비글부부 등 다양한 인물들이 자신의 콘텐츠를 홍보하고 패션상품을 만들고 ‘라이브방송(라방)’을 통해 판매하는 D2C요소를 한 번에 갖추고 있다.
CPR프로젝트, 인플루언서와 브랜드 간 컬래버를
변화에 누구보다 민감하고 다양한 유통환경을 경험하는, 특히 인스타그램에 가장 큰 충성도를 보이는 밀레니얼세대를 위한 특화 서비스가 론칭했다. 바로 라츠인터내셔널(대표 김은경)에서 전개하는 ‘CPR(Core Person Re-present) 프로젝트’다.
CPR프로젝트는 파워 인플루언서와 브랜드 간 컬래버레이션 매니지먼트 서비스다. 패션과 뷰티, 라이프스타일 전반을 포함한 넓은 영역에서 새로운 트렌드를 제안한다. 프로젝트마다 파워 인플루언서와 함께 상품을 제작, 온라인과 편집숍 등에서 판매한다.
스타 레이블 시장도 ZM세대의 수혜를 톡톡히 받아 커지고 있다. ZM세대의 팬심을 브랜드로 옮겨오는 사례가 급격하게 늘어나고 있기 때문. 지드래곤, 빈지노, 제시카, 아이비 등 이름만 들어도 알 만한 스타들이 패션 비즈니스에 도전해 속속 성과를 내고 있다.
「블랑앤에클레어」 「피스마이너스원」 글로벌 확장
전 세계적으로 영향력을 펼치는 지드래곤의 브랜드 「피스마이너스원」은 클립이라는 일상 속의 아이템을 위트 있게 재해석해 없어서는 못 파는 히트 상품을 만들어 냈다. 가수 제시카도 선글라스에서 출발한 패션 브랜드 「블랑앤에클레어」를 연매출 200억원 넘는 규모로 키워 냈다. 「블랑앤에클레어」는 휴대폰 케이스, 뷰티, 패션을 넘나들며 다양한 콘텐츠를 담아내고 있다.
최근 국내 스타들의 패션 브랜드 도전은 과거와는 다른 방식으로 전개되고 있다. 단순히 패션 사업체를 꾸려서 브랜드를 론칭한 뒤 백화점 영업을 했던 전과 달리 비슷한 취향을 지닌 ‘크루’와 함께하는 레이블 형식의 프로젝트 브랜드를 통해 대중과 소통하고 있다. 이들은 자사 온라인몰 또는 플래그십 스토어를 통해 본인들의 아이덴티티를 선보이고 다양한 마케팅 툴을 활용해 신선한 감도를 선보이고 있다.
패션 브랜드에 대한 투자도 많아지고 있다. 연예인들이 직접 브랜드 운영에 나서지 않고 지분을 투자해 방송에서 상품을 홍보하는 방법이다. 예전처럼 대놓고 옷을 홍보하지 않고 은근한 노출을 통해 1020대 고객의 호기심을 불러일으킨다.
세븐티에서 아이앱스튜디오까지 ‘로고’ 포인트
우선 스타 패션 레이블의 대표격 브랜드로는 유아인의 「스튜디오콘크리트」를 꼽을 수 있다. 이들은 ‘CCRT’라는 브랜드 네이밍을 통해 ‘C’로고의 트레이닝복 등 유니섹스 캐주얼 상품을 인기리에 판매했다. 「스튜디오콘크리트」는 함께하는 크루들의 문화 복합 프로젝트 브랜드로 패션을 넘어 매번 다양한 시도를 통해 새로움을 보여주고 있다.
단일 브랜드로 론칭 파워를 보여준 아이비의 「세븐티스튜디오」는 2017년 론칭했다. 패셔니스타로 SNS에서 활약하고 있는 아이비가 직접 입고 나와 세미 부츠컷과 스키니진 등을 완판시켰다. 작년 내부 사정으로 브랜드 운영이 뜸하다 최근 데님 외에도 후드와 맨투맨 등의 어패럴 상품이 아이비의 인스타그램에 업로드되는 등 활동을 재개했다.
힙합 크루씬에서도 패션 브랜드의 도전이 활발하다. 최근 줄세우기 열풍을 불러일으켰던 빈지노의 ‘아이앱스튜디오’도 화제의 주인공이다. ‘아이앱스튜디오’는 힙합을 좋아하는 미술 전공 졸업생 3명(빈지노 포함)이 뭉쳐 만든 아티스트 레이블이다. 이들은 티셔츠와 후드 등 단순하지만 포인트 있는 상품으로 1020대 Z세대의 니즈를 완벽하게 겨냥하고 있다. ‘빈지노스타일’을 제식대로 카피하고 싶어하는 주도적인 영층 고객이 탄탄하게 자리 잡았다.
ISSUE 3.온라인 편집숍 2020 비전은?...色 다지기 → 글로벌 겨냥 판 키운다
최근 패션 온라인 유통의 키워드는 신성장동력 키우기다. 이미 다양한 유통이 브이커머스로의 진출을 선언했고 무신사TV, W컨셉의 뷰티 콘텐츠 확대 등 다양한 이슈들이 나오고 있다. 패션부터 뷰티, 라이프스타일까지 고객의 일상을 사로잡은 ‘조조타운’ ‘아마존’을 벤치마킹해 마켓 파이를 넓혀 나가고 있다. 제2의 성장동력을 빠른 시간 안에 안착시키는 것으로 각 회사의 승부가 갈릴 전망이다.
‘29CM’와 ‘스타일쉐어’는 올해 본격적인 인수합병에 들어갔으며 그 규모는 더 확장될 예정이다. 매년 신장을 거듭하고 있는 ‘하고’와 새롭게 출격한 네이버의 ‘셀렉티브’로 현재 e-커머스 유통은 ‘빅뱅’이다.
더블유컨셉코리아(대표 황재익)의 ‘W컨셉’은 △디자이너 컬렉트숍 △PB프론트로우 △해외채널집중이라는 세가지 주안점을 가지고 올해 역시 힘차게 달려나간다. 뷰티 카테고리 신설, 브이커머스 사업 확장으로 새로운 성장동력 또한 확보했다. 우선 가장 강력한 캐시카우로 부상하고 있는 「프론트로우」의 선전에 주목해야 한다.
올해 들어 ‘W컨셉’이라는 단일 유통에서만 연매출 100억원 가량을 달성한 「프론트로우」는 인생 수트 신드롬을 만들며 패션 여성마켓을 리딩하고 있다. 모델 김태리와 함께 호흡을 맞췄던 드라마컬렉션(수트 재킷, 팬츠 셋업)은 작년 1분기에만 50억원 넘게 팔려나갔으며 14만원대의 철저한 가성비가 까다로운 여성고객의 지갑을 무장해제시켰다. 셋업물을 색깔별로 4~5개 구매한 사람이 40%의 비중을 차지할 정도로 ‘팬덤’을 형성하고 있다.
올해는 드라마컬렉션 색다른 뉴 버전을 4월과 5월에도 선보인다. 한 여름에도 입을 수 있는 소재와 디자인, 새로운 컬러로 한 여름까지 입을 수 있도록 생산을 마쳤다. 최근에는 이너웨어도 처음으로 선보이며 복종 다양화에도 성공했다. 입점 브랜드와의 컬래버레이션 작업에도 박차를 가한다. 「렉토」 「메종마레」 「리플레인」 등 기존에 스테디한 협업을 진행하던 브랜드부터 새로운 업체 「제이청」 「플라이스(PLYS)」까지 다양하다.
「프론트로우」 탄탄 퀄리티 입증, 글로벌로
「플라이스」와 함께한 컬래버레이션은 ‘W컨셉’에게도, 해당브랜드에게도 새로운 도전이었다. 프론트로우팀에서는 헤비 아우터(구스패딩) 첫 제작이었고, 독일 베이스의 「플라이스」는 국내에서 인지도가 약했기 때문. 하지만 이들의 과감한 협업은 대성공이었다. 구스패딩은 전체 물량 90% 이상을 소진하며 재고가 거의 없이 완판에 성공했다. ‘패딩’ 가뭄이었던 이번 겨울에 일어난 놀라운 성과다.
간절기에 선보인 기능성 퀼팅다운 재킷도 2000장 넘는 물량이 소리소문 없이 모두 소진됐다. 단일 아이템이었지만 적절한 물량을 모두 소진하며 ‘선택과 집중’ 전략에 성공한 것. 뭐니뭐니해도 고객 후기로 이어지는 상품 ‘퀄리티’는 「프론트로우」가 가지고 있는 가장 큰 경쟁력이다. 「프론트로우」는 팀 내 상품기획팀, 생산팀, 개발실을 따로 두고 있다. 올해부터는 상품기획 팀 내 MD, 디자인 파트도 별도 분리해 업무집중력을 높인다.
남유진 상품개발유팀 이사는 “올해로 론칭 10년차가 된 「프론트로우」는 「막스마라」 등 해외 명품 브랜드와 똑 같은 원단, 생산공장을 쓸 정도로 퀄리티를 자부할 수 있다. 이 정도 퀄리티에 이 정도 가격대를 맞출 수 있다는 것이 고객에게 놀라움과 만족감을 줄 수 있었다. 한번 「프론트로우」에 입문하고 나면 재구매 전환이 대부분일 정도로 퀄리티에 대해서는 이미 인증됐다”고 말했다.
드라마컬렉션 대박, 이너웨어 추가 론칭까지
스테디셀러인 드라마컬렉션은 하나의 디자인으로 14개 사이즈까지 구성할 정도로 국내 고객 체형에 맞춘 세분화된 핏이 강점이다. 이들이 가장 중심을 두고 있는 아이템은 ‘팬츠’다. 밑위, 무릎, 발목까지 오는 팬츠의 균형감이 전체적인 핏을 좌우하기 때문에 ‘비율’을 완벽하게 고려해 인체공학적인 디자인을 내놓는다.
국내 고객의 체형에 맞게끔 만들어지는 상품들은 항상 재고가 90% 이상 소진될 만큼 준비한 물량을 모두 소진한다. 가끔가다 남은 재고들은 7~8월에 시즌오프(아울렛 개념)를 진행해 100% 털어버린다. 「프론트로우」의 이러한 독보적인 활약은 ‘W컨셉’이 입점 브랜드와 균형감 있는 상승세를 낼 수 있는 저력이 됐다.
남 이사는 “「프론트로우」와 입점 브랜드의 컬래버레이션은 점점 더 많이 늘려나가고 있다. 신규 고객 창출은 물론 브랜드의 매출까지 잡을 수 있다. 올해는 단일 유통 외 해외 유통에도 입점을 늘려 K-패션의 상품력에 감동할 수 있도록 만들려 한다. 디자인, 가격, 퀄리티 모두 뒤쳐지지 않는 글로벌 「프론트로우」를 선보이겠다”고 전했다.
올 PB연매출 200억, 美 사이트 리뉴얼
PB 「프론트로우」가 연매출 200억원을 목표로 달려가는 와중 해외 시장 확장을 위한 리뉴얼도 단행됐다. 지난 3월 초 ‘W컨셉’ 미국 사이트가 새로운 기능과 서비스를 추가하며 도약선상에 섰다. 이번에 리뉴얼된 사이트는 미국뿐만 아니라 유럽, 동남아 등 17개국에 배송할 수 있는 택배 서비스를 오픈했다.
이커머스 CBT 플랫폼 강자인 ‘이샵월드(eshopworld)’와의 파트너십을 통해 현지국가의 통화 전환, 관부가세 선납부 기능을 추가한 점이 특징이다. 17개국 고객들은 이를 통해 쇼핑, 통관과정에서의 불편함을 최소화할 수 있다. 고객이 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 컬러, 사이즈, 스타일(캐주얼, 클래식, 페미닌) 필터기능을 개선했다.
‘W컨셉’은 17개국 서비스가 안정적으로 정착할 하반기, 중동과 남미지역을 포함 배송 서비스를 약 50개 국가로 늘린다. 2020년에는 전세계로 확장해 보다 글로벌한 K-패션의 창구로 활약한다. 현재까지는 국내와 미국 디자이너 위주로 MD를 구성하고 있지만 국가가 확장되면서 디자이너 국적도 확장시킨다.
해외사업과 동시에 드라이브를 거는 건 브이커머스 및 새로운 카테고리 확장이다. ‘W컨셉’은 올해부터 뷰티, 라이프스타일(애슬레저) 카테고리를 대폭 강화하며 「뮬라웨어」 등의 브랜드도 속속 성과를 내고 있다. 브이커머스 사업 또한 이미 진행하고 있는 ‘WDNA’와 디자이너 인터뷰 코너 ‘콘택유’의 데이터베이스를 활용해 최신 트렌드, 이와 관련된 브랜드 정보를 제안할 예정이다.
에이플러스비(대표 이창우)의 ‘29CM’는 강남역 오프라인 스토어와 더불어 라이프스타일 비중을 대폭 늘리며 콘셉추얼한 온라인숍으로 확고히 자리매김한다. ‘가장 잘할 수 있는 것을 강화하자’는 캐치프레이즈 아래 라이프(리빙) 상품 비중을 늘리고 빅 브랜드와의 특별한 PT전을 늘려온 결과, 작년 동기대비 150% 성장하는 성과를 거뒀다. 「로우로우」와 「이스트팩」 등 화제 브랜드의 단독 한정 판매가 효과를 봤다.
특히 스페셜 오더 계좌를 늘리고 단독상품에 대한 포션을 늘리면서 반응이 점점 올라왔다. 실제로 ‘29CM’는 최근 가성비보다 퀄리티 있고 한정적인 아이템 판매에 열을 올리는 모습이다. 해외 가구 브랜드 「루이스폴센」 「휘슬러」 등과 단독 온라인 PT를 진행하며 라이프스타일 유통으로서의 입지도 다지고 있는 것. 해외 유명 브랜드라면 ‘29CM’에서 온라인 기획전은 한번 거치고 가야 한다는 풍속도가 생길 정도다.
이들은 2020년까지 여성복 볼륨과 매출을 극대화하겠다는 목표를 잡고 있다. 「비아플레인」 「엔오르」 「르디에르」 등 색깔 있는 여성복의 비중을 높여 30대 여성 고객을 공략하며 리빙 • 남성 • 라이프웨어의 트렌드를 한눈에 볼 수 있는 고품격 컨템퍼러리 편집숍을 지향한다. 이들은 최근 ‘스타일쉐어와’의 인수합병을 통해 연간 1500억원의 거래액을 바라보게 됐다.
하고엘앤에프(대표 홍정우)의 ‘하고(HAGO)’는 잔잔하게 매년 조금씩 자신만의 색깔로 성장가도를 달리고 있다. 이들은 강력한 차별화 전략 중 하나인 ‘펀딩프로젝트’를 통해 브랜드의 킬링 콘텐츠, 유통 본연의 색깔을 다잡고 있다. 이를 통해 「제이청」 「다이애그널」 등의 브랜드부터 ‘하고백’까지 히트 브랜드, 상품이 지속 발굴됐다.
‘하고’의 장점은 펀딩, 큐레이션이 복합적으로 작용하는 플랫폼을 기반으로 여성과 라이프스타일이 조화롭게 어우러졌다는 점이다. 최근에는 인플루언서이자 방송인 김나영이 입고 나와 화제가 된 레더 재킷이 3차 리오더까지 갔다. 유통원가가 46만원인데 하고의 펀딩 가격을 통해서는 22만원대다. 마진을 포기한 가격이지만 펀딩시스템으로 재고가 안 남는 점이 메리트다.
시그니처 아이템인 하고백은 1년만에 40차 리오더를 달성할 정도로 고객의 피드백을 탄탄하게 받고 있다. 좋은 소재와 질리지 않는 디자인이라 꾸준히 팔려나간다. 입점 브랜드도 점점 많아지고 있다. 여성복과 라이프스타일 브랜드가 특히 많다. 입점 브랜드를 위한 마케팅과 컨설팅도 함께 제공한다. SK네트웍스 전략마케팅 팀장 출신의 홍정우 대표를 중심으로 다양한 업종에서 노하우를 쌓은 직원들이 똘똘 뭉쳐있다.
홍정우 대표는 “우리는 브랜드에 대한 단독화보다 ‘상품’에 대한 단독화에 치중한다. 온라인 브랜드일수록 고객의 눈에 많이 보일 수 있도록 다양한 유통채널에 입점하는 것이 이득이라 본다. ‘하고’는 펀딩이라는 프로젝트를 통해 단독 상품을 지속 개발한다. 「알라인」 「아이헤이트먼데이」 등 분명한 브랜드의 색깔을 더 돋보이게 해주고 있다”고 말했다.
3년 만에 연간 거래액 1000억원을 돌파한 브랜디(대표 서정민)는 파죽지세의 성장세를 보이고 있다. 인스타그램, 네이버 블로그를 통해 상품을 판매하는 일명 SNS 브랜드와 소규모 여성쇼핑몰, 온라인 대표 캐주얼 브랜드까지 전방위 패션을 다루는 이들은 2016년 7월 론칭 이래 애플 다운로드 수는 300만건을 향해 가고 있으며 하루 방문자는 14만 명에 달한다.
이들은 론칭 이래 매년 127%씩 큰 폭의 성장세를 올리고 있다. 특이한 점은 150만 명이 넘는 브랜디 회원의 평균 체류시간이 6분을 넘는다는 것. 기존 온라인 쇼핑몰이 3~4분 머물러 있는 것과 달리 꽤나 긴 시간 브랜디 앱을 사용하고 있다. 그 이유는 바로 고객의 방문 목적이 쇼핑이 아닌 ‘플레잉’에 있기 때문이다. 브랜디는 인스타그램과 90% 이상 비슷한 UI를 구축하고 있다.
서정민 대표는 “마켓 플레이스라고 브랜드력을 무시한다면 과오다. 퍼스널 브랜딩이 제대로 된 사람들이 웬만한 브랜드보다 더 큰 효과를 보여준다. 인스타그램의 느낌과 UI를 똑같이 구현한 것이 성공전략의 큰 열쇠가 됐다. 고객이 스스로 콘텐츠를 만들고 교류하는 장을 만들어 준 것이 빠른 시간 성장할 수 있던 비결이다”라고 말했다.
브랜디 입점 브랜드는 10%가량의 수수료를 낸다. 상품 사진 또한 판매자가 올렸다는 생각보다는 인스타그램 인플루언서들의 일상을 보는 것과 비슷하다. 인플루언서 커머스와 마켓 플레이스라는 개념을 동시에 구현한 브랜디의 초창기 발상이 고객의 니즈와 제대로 맞아떨어진 것이라 볼 수 있다. 이들은 현재 150만명의 회원 수를 보유하고 있다. 올해 연간 거래액은 3000억원을 목표로 한다.
스타일쉐어(대표 윤자영)에서 인기를 얻고 있는 브랜드는 뷰티부터 패션까지 다양하다. 이들은 1000만 개가 넘는 스타일 DB를 보유하고, 이를 브랜드 상품 판매로 연결하는 노하우까지 활용하고 있다. 올해는 플랫폼 안에서 스타일을 공유하고, 트렌드를 캐치하며, 이에 관련된 상품 판매까지 다이렉트로 거치는 액티브 유저들을 대거 늘려 나간다.
1020대 밀레니얼세대와 함께 호흡할 수 있는 재미있는 컬래버레이션도 이어진다. 작년 12월 출시해 화제몰이에 성공한 ‘유병재 굿즈’가 대표적인 예다. 이는 ‘29CM’와 공동으로 협업한 상품으로 일상의 위트와 소소한 행복을 무엇보다 중시하는 고객이 타깃이 됐다. 유병재의 트레이드마크인 황니를 연상케 하는 칫솔, 방한 마스크, 세안 밴드 등이 담겨 있다.
‘스타일쉐어’에서는 친숙하게 고객과 소통하는 아티스트 또한 컬래버레이션의 대상이 될 수 있다. 고객은 더 이상 패션을 한 가지의 선상에 놓지 않고 다양한 루트로 해석하기 때문이다. 윤자영 대표는 그러한 고객의 변화와 트렌드를 누구보다 빠르게 캐치해 낸다. 날렵한 시각, 과감한 결단력 등으로 알토란 같은 운영 능력을 과시하고 있다.
윤 대표는 “모바일 편집숍에서는 상품 SKU가 100개, 200개가 넘어도 소용없어요. 킬링아이템 ‘딱 하나’만 있으면 됩니다. 고객은 브랜드의 상품을 하나부터 열까지 들여다볼 여유도, 니즈도 없어요. 휴대폰 화면을 쓱쓱 내리다가 눈에 꽂히는 상품 하나가 되기 위해 지속적인 킬링 상품을 선보여야 합니다. 모바일 환경을 이해하고 싶다면 진정 그 안에서 놀 줄 아는 플레이어가 돼야 한다”고 말했다.
출처: 패션비즈 2019년 4월 18일
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