백화점·아울렛·온라인 구매 성향 크게 달라
고객·판매 데이터 상품 기획 반영… 효율 ‘업’
[어패럴뉴스 조은혜 기자] 내년 사업계획을 앞둔 여성복 업계가 판매채널 다각화에 따른 세분화 전략 마련에 고심하고 있다.
유통채널별 고객의 방문 목적과 구매 성향이 뚜렷해져, 각각의 니즈에 맞춰 상품 기획과 판매시기(매장 입고), 상품 구성비, 할인전략 등 전반을 다르게 접근해 효율을 높이는 것이 더욱 중요해졌다는 판단에서다.
업계 한 관계자는 “소비자들이 똑똑해진 만큼 어디서 무엇을 할것인지에 대한 구분이 더욱 명확해졌고, 그에 따라 소비가 이뤄진다. 발품 팔며 구매하던 시절의 동일한 기준으로 승부를 보기 어려운 만큼 채널별, 상황별 밸런스 조정으로 효율을 높이고 손실을 최대한 줄여야한다”고 강조했다.
신세계인터내셔날의 ‘보브’, ‘지컷’은 올해를 시작으로 유통채널별로 주력 아이템을 구분, 집중도를 높이고 있다.
백화점은 프리미엄 라인 부각, 아울렛은 전년 베스트 아이템을 바탕으로 소재 및 핏 감이 우수한 전략기획, 온라인은 가격경쟁력을 갖춘 전용 상품 확대에 보다 치중하며 성과를 유도한다.
축적 데이터를 바탕으로 상품 라인을 다양화하고 적시에 채널별 맞춤 상품을 출시하면서 연중 신장을 지속 중이다. 추동시즌에는 아울렛 타깃 전략 아이템이 폭발적인 반응을 얻으며 매출을 견인 중이다.
이 회사 여성복 사업부 관계자는 “아우터류 등 고가 아이템은 백화점, 이너와 하의류는 아울렛, 그 외 부담 없이 착용할 수 있는 기본 스타일의 저렴한 아이템은 온라인에서 반응이 더 집중된다.
각각의 데이터 분석을 통해 같은 아이템이라도 차별화된 접근으로 적중률을 높이는 것이 중요하다”고 강조했다.
아이올리의 ‘에고이스트’ 역시 판매채널이 확대되며 세분화의 중요성을 인식하고 있다.
백화점, 아울렛, 쇼핑몰, 온라인몰에 이어 작년 하반기 홈쇼핑, 홀세일(유통사 직매입)까지 공략 채널이 확대돼 크게는 온-오프라인별로 이원화하고 채널별, 시즌별, 월별 맞춤 전략을 수립 중이다.
토틀 전개보다는 각 채널에 맞게 ‘무엇을 팔려고 하는지’가 명확히 보이는 압축된 전개로 적중률을 높일 계획이다. 온라인은 볼륨에 포커스를 두고, 오프라인은 당장 매출이 줄더라도 프리미엄에 중심을 둔다.
롯데지에프알의 ‘나이스크랍’의 전략도 크게 다르지 않다. 유통별 니즈에 맞춰 상품을 세분화, 보다 다양한 상품을 전개한다.
특히 백화점은 브랜드 가치를 알릴 수 있는 채널로서의 경쟁력 확보에 치중한다. ‘아울렛이나 온라인에서 사지 않는 상품’에 초점을 맞춰 지속적으로 고급화한다.
이 회사 관계자는 “백화점은 가족과 나들이 겸 방문한 김에 옷을 사는 비중이 높은 아울렛 쇼핑몰과 달리 옷을 구매하려는 뚜렷한 목적 하에 방문하는 비중이 높은 채널이고, 소재와 패턴의 퀄리티를 중시하는 고객성향도 짙어지는 추세”라며 “이번시즌에도 20~30만 원대 아우터 수요는 예년보다 줄어든 반면 50~60만 원대 구매 수요는 증가했다”고 설명했다.
신원의 ‘씨’는 유통 인숍 비중 확대와 온라인 강화에 따라 고가 라인과 가성비 전용상품 비중을 유통별로 차등 구성하고 같은 채널 내에서 일괄적으로 진행했던 판촉행사까지도 지역적, 고객성향별 특징에 따라 적용, 적중률 높은 곳에 물량을 모아서 성과를 높이는 전략을 편다.
출처: 어패럴뉴스 2018년 11월 20일
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