해외 리테일러 요구 지속관리할 ‘세일즈랩’ 절실
유니크한 디자인은 기본, 수익 보장할 '공급경쟁력' 관건
내 디자이너 브랜드들의 '수주 홀세일'이 사업성을 검증하고 본격적인 성장기로 진입하고 있다.
그동안 디자이너들은 수주 비즈니스의 메 인 무대인 유럽을 비롯 미국과 일본, 최근에 는 중국과 홍콩, 싱가포르, 태국, 중동 등 전세 계 시장을 대상으로 수주 홀세일 사업을 펼쳐 왔다.
특히 지난 2011년 첫선을 보인 '인디브랜드 페어' 이후 글로벌 테이스트와 유니크한 디자인으로 재무장한 디자이너들이 전면에 부상 하면서 수주 홀세일 사업은 새로운 전환기를 맞게 된다. 디자인 경쟁력은 기본으로, 해외 현지 리테일러들의 수익까지 보장할 수 있는 공급경쟁력 갖춘 브랜드들이 주축을 이루며 '수익성 보장되는 디자이너 브랜드'로 재평가 받기 시작한 것이다.
패션유통 전문가들은 "'인디브랜드페어 등 국내 전시회가 늘어나며 콘텐츠의 절대 숫자가 늘어났다. 특히 위즈위드, 무신사, 더블유 컨셉 등 온라인 편집유통을 통해 시장성까지 검증된 브랜드가 늘어남에 따라 글로벌 마켓으로 진출할 수 있는 마케팅과 시장성 등 경 쟁력을 갖추기 시작했다"는 공통된 의견을 내놓았다. 또 일본 '빔스'와 홍콩 'i.t' 등 리테일러 들이 중국 대륙으로 점포수를 확대하면서 한류를 등에 업은 '한국 브랜드'에 후한 점수를 준 것도 성장기 진입에 한 몫 했다.
◇ 수주 홀세일 비즈니스, 해외 진출의 시작
한류 열풍을 탄 K-패션은 중국, 홍콩, 동남아 등에서 큰 관심을 받고 있다. '로켓런치' '푸시버튼' '스타일난다' '랩' '샐러드볼' 등은 한류 를 등에 업고 중국 대리상들을 통해 홀세일 비즈니스로 시장에 안착한 브랜드들이다. 이들에 이어 현지 유통사, 편집숍, 온라인 채널 등의 바이어들의 적극적인 구애를 받는 브랜드들도 늘어나고 있다.
스튜어트(대표 최정희, 김현지)가 전개하는 '앤더슨벨'은 중국을 비롯한 8개국과 홀세일 비즈니스를 진행한다. 특히 중국은 한 업체와 독점판매 계약을 체결해 안정적인 판로를 확보한 상태다. 홀세일을 통한 매출 비중은 전체 매출 중 약 20%에 해당되며 5년내 200억 원까지 확대할 계획이다.
JKND(대표 조나단)의 '디스이즈네버댓'은 2년 전부터 본격적으로 해외 홀세일 비즈니스를 시작했다. 올해부터는 세일즈랩을 통해 중국 'i.t CHINA'와의 거래를 텄다. 다양한 해외 채널 확보를 통해 브랜드를 적극적으로 노출시켜 볼륨화한 후 전체 매출의 50%까지 홀세일 매출로 채운다는 것이 목표다.
강요한 디자이너의 '참스'는 홍콩 'i.t'를 비 롯해 총 8개국 12개 채널과 홀세일 거래를 진행 중이다. 지난해 홀세일로만 전체의 20%에 해당되는 약 10억원의 매출을 올렸다. 이번 헤라서울패션위크 서울컬렉션에서 기존 바이어들의 호평이 이어져 내년 수주 물량이 대폭 확대될 것으로 기대하고 있다.
최정희 '앤더슨벨' 대표는 "수주 시점이 달라 국내 온라인 리테일에 비해 미약했지만, 시즌에 관계없이 홀세일 비중이 꾸준히 늘어 나고 있다. 해외 홀세일은 이제 시작 단계라고 생각하며, 초기부터 스톡홀름에서 광고를 촬영한 덕분에 유럽에서 먼저 제안이 들어오고 있다. 내년 파리에서 특별한 이벤트와 함께 본격적인 수주 홀세일 사업을 펼칠 것이며, 사전에 현지 유명 패피들을 통한 프리 마 케팅을 추진할 계획"이라고 말했다.
한재환 디자이너가 이끄는 '샐러드볼'은 홍콩 'i.t' 10여개 매장을 중심으로 해외 홀세일 비즈니스를 전개 중이다. '샐러드볼'의 가장 큰 경쟁력은 바로 현지 소비자들이 선호하는 컨템포러리한 디자인과 바이어 눈높이에 맞춘 서비스다. 특히 디자인 변형은 물론 10장 단위의 소량도 "Yes"를 외치며 답해준 결과 매년 2배 가까이 늘어나는 성과를 이뤘다. 또 42% 이하의 공급률도 바이어들에게는 큰 매력으로 작용했다. 이 때문에 i.t 한 바이어만 연간 6~8차례 수주회를 진행하고 있으며, 연간 수주액도 4억원을 상회하고 있다.
한재환 "샐러드볼" 대표는 "홍콩 'i.t'와는 4 년째 거래 중이며, 매년 6~8회 정도 수주회를 갖는다. 바이어들의 입맛에 맞는 제품을 따로 기획하는 등 거래량을 늘려 연 10억원까지 홀 세일 매출을 늘릴 계획"이라고 말했다.
알제이커뮤니케이션(대표 조경난)은 지난 9월 상하이에서 열린 CYB에서 '피피라핀'과 ' 몽키플라워'라는 새로운 브랜드를 선보여 눈길을 끌었다. 전시 현장에서 중국 바이어들의 러브콜도 이어졌으며, 'i.t CHINA'와 'whous' 등 중국 내 편집숍과 이미 거래를 준비 중이다. 특히 '몽키플라워'의 경우 두 편집숍에 모두 입점이 확정적인 상태다.
김수연 알제이커뮤니케이션 매니저는 "몇몇 편집숍들과도 상품 구성과 공급율 조정 중에 있다"라며 "첫 발주부터 대량으로 진행하 지는 않지만 관계를 잘 유지하면 오더량을 점차 늘어날 것"이라고 말했다.
◇ 성공적인 홀세일 비즈니스는 '세일즈랩'에서부터
한 브랜드 관계자는 "홀세일 비즈니스는 디자이너에게 불안할 수도 있다. 바이어들의 꾸준한 수주가 보장되지 않으면 수익이 불안 정하기 때문"이라고 지적했다.
이처럼 '세일즈랩'의 필요성은 브랜드와 리테일러간 지속적인 관계 유지의 필요성에서 출발했다. 때문에 B2B 측면에서 브랜드들의 세일즈 능력을 보완하고 적절한 거래처를 연 결할 수 있는 '세일즈랩'의 중요성이 더욱 강조된다.
최근 두각을 나타내는 세일즈랩은 홍콩 'i.t' 를 비롯한 동남아 바이어들과의 네트워크를 보유하고 있는 에비나(대표 안정우)와 'i.t CHINA', 'whous' 등 중국 바이어들과 교류가 활발한 지투지(대표 김성겸)가 대표적이다.
에비나는 현재 국내 50여개 브랜드의 홀세일 비즈니스에 관여하고 있다. 홍콩 'i.t' 10여개 매장을 대상으로 연간 네 번의 수주회를 진행하고 있으며, 인도네시아는 타임인터내셔널, 중국 VIP.COM, 에이박스와 파트너십을 맺었다. 이번 서울패션위크 기간 중에는 영국 브라운즈와 국내 몇몇 디자이너간 거래를 진행하기도 했다.
고영지 에비나 실장은 "국내 브랜드들에 대한 바이어들의 문의는 꾸준히 들어오고 있다. 요즘에는 '참스' 'Mmlg' 'Eyeye' 등 브랜드 들에 관심을 보인다. 국내 디자이너들이 해외 리테일러들의 역량과 시장성에 관심을 높인다면 상호 안정적인 성장을 꾀할 수 있다. 흔히 디자이너들은 첫 오더량이 적거나 초기 반응이 시큰둥하면 그 다음엔 소홀하기 십상이 지만 1~2년 지난 이후에 반응이 나타나는 경우도 많다. 디자이너와 리테일러간 지속적인 관심이 이어져 거래가 확대될 수 있도록 하는 것이 세일즈랩의 역할"이라고 강조했다.
◇ 소싱 기반 갖춰 홀세일 볼륨화한 루키 등장
몇몇 브랜드들은 소싱 강점을 갖춘 기업과 파트너십을 통해 홀세일 비즈니스를 볼륨화 시키고 있다. 이들은 파트너사의 우수한 소싱력을 기반으로 생산 부담은 낮추고 공급경쟁력은 강화했다.
'그라피스트 만지'는 중국 유통기업 쑤저우 녹지무역공사와 파트너십을 맺고 현재 2개의 단독 매장을 운영 중이다. 현지 매장 운영과 관리는 녹지무역공사가 전담하고, '만지'는 홀 세일로 필요한 상품을 기획하는 방식으로 거래를 진행 중이다. 생산도 현지에서 이루어져 공급가율을 35% 이하로 낮췄다. 중국 현지 내 에서도 반응이 좋아 2019년까지 30개 매장 오픈을 목표로 하고 있다.
최충훈 디자이너의 '두칸'은 자체 수주회에서 접촉한 해외 바이어와 하이서울쇼룸을 통해 소개 받은 바이어들을 통해 중국, 싱가포르, 베트남, 캐나다 등으로 홀세일 비즈니스를 펼친다. 특히 중국 에이전시 젝스트쇼룸과의 제휴는 '두칸'의 해외 수주 홀세일 비즈니스에 날개를 달아줬다. 소싱부터 봉제까지 100% 현지에서 진행되어 생산 단가와 재고에 대한 부담을 줄였다. 이를 통해 내년 홀세일 매출 10억원까지 기대하고 있다.
최충훈 대표는 "중국 기업과 제휴를 통해 중국 내 홀세일 경쟁력은 물론 국내 B2C 사업에도 많은 도움을 얻고 있다. 특히 소싱경쟁력 확보로 늘어난 수익을 마케팅에 투자함으로써 선순환적 브랜딩이 가능해졌다"고 했다.
탑나인(대표 장현자)은 최근 '샐러드볼'과 협업으로 중국 시장 공략을 본격화할 계획을 구상 중이다. 탑나인은 10여년간 여성복 브랜드 ODM 사업을 전개한 기업으로 우수한 소싱력을 갖췄다. '샐러드볼'의 홀세일 비즈니스 노하우와 만나 높은 공급경쟁력을 갖춘 홀세일 비즈니스 모범 모델로 발전할 것으로 기대하고 있다.
탑나인은 지난 9월 상하이서 개최 된 CHIC Youngblood에서도 '프로젝트엑스'와 '제임스진' 등과 제휴해 좋은 반응을 얻었으며, 향후 디자이너 브랜드와 중국 내 소싱 인프라를 최대한 활용한 브랜드 홀세일 플랫폼사업을 펼친다는 계획도 세우고 있다.
'립언더포인트'는 오영택 대표를 만나 투자를 받고 새로운 도약을 준비 중이다. 오 대표의 사업적 기반과 '립언더포인트'만의 아이덴티티와 기획력이 만나 중국 패션기업 차이나팅과 수 억원 규모의 수주 오더로 이어지는 성과를 만들었다. 최근에는 세일즈에 능통한 에이전시를 섭외해 '차이나팅'과의 홀세일 거래를 강화해 나갈 방침이다.
오영택 대표는 "최근 국내 디자이너 브랜드들은 새로운 감각의 디자인으로 높은 성장 잠재력을 인정받고 있다. 그러나 해외 소싱과 세일즈 등에서는 한계가 있다. 브랜드의 가치를 높이고 비즈니스를 안정적으로 성장시키기 위해서는 매니지먼트 역할이 필요하고, 플랫폼이 구축된다면 여러 브랜드와 제휴를 통한 시너지 창출이 가능하다"고 강조했다.
세일즈랩 에비나를 통해 홍콩 'i.t'와의 홀세일 거래가 확대되고 있다
세일즈랩 지투지는 중국 라이프스타일 편집숍 'whous'와 네트워크를 구축하고 있다
출처: 패션인사이트 2018년 11월 20일
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