1만9900원의 히트텍, 6만~8만원대 경량 패딩 등 파격가로 패션 시장 판도를 바꾼 「유니클로」에서부터 1000원대 균일가 생활용품으로 대박을 터트린 「다이소」 등은 국내 매출 1조원을 돌파한 주인공들이다. 소비자들에게 가장 민감할 수 밖에 없는 ‘가격’을 승부수를 띄워 경쟁 우위를 차지한 대표적인 케이스라 할 수 있다. 물론 여기에는 가격대비 우수한 품질이 담보가 된다.
소비는 크게 줄지 않았지만 소비의 형태는 눈에 띄게 변하는 점을 주목해야 할 때다. 바로 ‘가치 소비’가 일반화된다는 것. 동일한 상품을 가장 싸게, 브랜드 보다는 아이템을 보고 구매를 결정짓는 사람들이 늘어나고 있다. 단지 저가 상품에 열광하는 것이 아니라 가격대비 만족도를 소비 기준으로 삼는다.
‘블랙 프라이데이’에 열광하고 공동구매(소셜)가 판치는 등의 쇼핑 환경 또한 ‘가치 소비’가 근간이 된 마케팅의 일환으로 보인다. 해외 직구 시장까지 활짝 열린 지금, 소비자들은 손쉽게 정보를 얻고 여러 상품을 비교할 수 있으니 앞으로 이 같은 ‘가치 소비’ 형태는 불황이 걷히더라도 이어질 것이라는 전망이 나온다.
가격 거품 뺀 「톰보이」 「쉬즈미스」 「루이까스텔」 등 경쟁력은?
그렇다면 국내 패션 브랜드들은 가격 경쟁력을 갖기 위해 어떤 노력을 하고 있나 반문할 수 있다. 6배수, 7배수의 마크업에도 지갑이 열리던 시대에 아직도 젖어있는 건 아닌지 돌이켜볼 일이다. 경쟁 브랜드 대비 확실히 저렴한 가격을 내놓던지, 비싼 가격이라면 그 만한 디자인이나 브랜딩에서 우위를 점하고 있는지 점검해봐야 할 것이다.
패션 브랜드가 실질적으로 원가를 절감하기 위해서는 생산 소싱력을 확보해 제조 원가를 낮추는 것이 가장 확실한 방법이 될 것이다. 이미 소싱파워를 통해 국내 최대 매출을 달성한 이랜드그룹(회장 박성수)을 시발로 미얀마에 자가 공장을 운영하는 신성통상(대표 염태순)은 자사 브랜드 「지오지아」 「올젠」 「탑텐」 「유니온베이」 등의 코스트다운을 실현했다.
또 베트남에 전용공장을 두고 직거래하는 인동에프엔(대표 장기권) 또한 여성복 「쉬즈미스」와「리스트」의 생산원가를 절감해 불황 속 선전할 수 있었다.
그 다음은 절대 판매율을 높여 수익을 창출하는 방법을 들 수 있다. 마크업 4배수를 하더라면 정상판매율이 80% 된다면 가장 이상적인 수익 구조를 낼 것이다. 여성 영캐주얼 업계에 돌풍을 일으킨 신세계톰보이(대표 조병하)의 「톰보이」가 대표적인 사례로 꼽힌다.
끝으로 유통 수수료로 나가는 금액을 세이브해 제품 원가를 낮춘 케이스도 있다. 100% 직영유통이나 가두점 온라인 전용으로 고마진의 백화점을 외면하고도 성장한 오렌지팩토리(대표 전상용)의 「오렌지팩토리」, 브이엘앤코(대표 이재엽)의 골프웨어 「루이까스텔」 등의 질주도 주목할 만하다.
<가격 경쟁력 확보를 위한 HOW TO>
1. 파워풀 소싱력=원가절감 '직결'
원부자재 통합구매 & 직거래 봉제 공장 등을 통해 실질적인 생산 원가 절감(「스파오」 「탑텐」 「쉬즈미스」 「엘르이너웨어」 「래핑차일드」 「세컨스킨」 등)
2. 마크업 ↓·판매율 80% ↑·'효율 ↑'
백화점 영업 브랜드 동일 조건 하에 동종업계 대비 마크업을 낮추고 판매율을 높여 수익 개선. 30% 가량 가격 거품 빼고 판매율 70~80%까지 끌어올린다. (「톰보이」 「올젠」 등)
3. 유통 수수료 세이브 '거품 뺐다'
고마진의 백화점 유통을 거부하고 직영점, 온라인, 가두점 등의 영업으로 유통 수수료를 세이브하고 대신 소비자 가격을 낮춰 고품질 합리가로 접근. (「오렌지팩토리」 「루이까스텔」 「칸투칸」 등)
출처:Fashionbiz,Wednesday, February 4, 2015
