스포츠 아웃도어, 찾아가는 영업 돌입
최근 스포츠 아웃도어 업계가 경기 침체 장기화에 따른 답을 현장에서 찾고 있다.
불황과 비수기를 돌파하기 위해 발 벗고 나선 이들 업체들은 대리점주 및 중간 관리자의 이탈을 막고 매출 활성화를 꾀하기 위해 본사 직원을 현장에 파견하거나 지역별 점주 간담회를 개최하고 있다.
업계가 펼치고 있는 현장 영업은 종전과는 다소 다른 접근방식을 선택하고 있다.
과거에는 매장과 직접적인 연관을 맺고 있는 영업 부서 인원이 주축이 되어 밀착형 관리에 나섰다면 최근에는 기획, 디자인 등 본사 전 직원이 직접 현장에 나가서 해법을 찾고 있는 점이다.
또 현장의 목소리를 듣는 것에 그치지 않고 개선점을 마련해 즉각적인 결과물을 도출하고 이를 매장과 본사 직원의 인센티브에도 적절히 적용하고 있다.
MEH(대표 한철호)의‘밀레’는 지난 5월부터 영업, 기획 인력을 각 매장에 파견해 지역 인근 주민을 대상으로 자사 멤버쉽카드 회원을 모집하는 영업을 진행하고 있다.
본사 직원이 신규로 유치한 멤버쉽 카드 회원 명단은 인근 매장에 제공해 고객 관리 자료로 활용하도록 하고 있다. 본사 직원은 한 달에 한번 매장에 파견되며 현재까지 직원 1인당 평균 200~300명의 신규 카드 회원을 유치한 것으로 집계됐다.
이 회사 관계자는“최근 불황이 장기화 되면서 본사 직원의 현장 방문을 늘리고 있으며 지역별 매장 행사에도 타 부서 인원을 동원해 매출 확대와 점주와의 관계를 돈독히 하는데 총력을 기울이고 있다”고 말했다.
패션그룹형지(대표 최병오)는 부산 ‘패션그룹 형지 타운’에서 부산·영남지역 대리점주를 대상으로 최고경영자 과정을 진행해 큰 호응을 이끌어내고 있다.
대리점 최고 경영자 과정은 지난 6월부터 8개월간 12차례에 걸쳐 경영, 글로벌, 문화, 트렌드 등 폭넓은 분야의 강연을 갖는다. 또 3박 4일 연수를 통해 각 대리점의 현황과 개선점을 파악하고 파트너십을 공고히 하는 성과를 기대하고 있다. 이 회사는 또 지방에서 아웃도어 사업설명회 등을 개최하며 점주 및 소비자를 직접 찾아가는 현장 영업을 벌이고 있다.
화승(대표 김형두)도 최근 현장영업에 강화에 사활을 걸고 있다. 매월 1회 이상 영업부 직원들이 매장을 방문, 점주 교육과, 판매 작업을 돕고 주말에 재고행사를 진행할 경우 직접 본사 인원을 파견하는 밀착형 영업을 확대하고 있다. 또 직영점을 확대해 현장 중심의 운영 전략을 마련 하고 있다.
케이투코리아(대표 정영훈)의 ‘케이투’는 지난 5월부터 찾아가는 점주 간담회를 실시하고 있다. 이 회사는 종전 분기에 한번씩 간담회를 열었으나 각 지역별로 소규모 간담회를 개최해 대리점주들의 의견을 듣고 개선점을 찾아 반영하기로 했다.
이와 함께 점주들의 의견을 적극 반영, 타 브랜드와 다르게 천막 행사를 자제하며 브랜드 밸류를 높이는 작업도 병행하고 있다.
이밖에도 스포츠, 아웃도어 업계 대부분은 가두점 활성화를 위한 프로모션 진행이나 본사 인력 파견을 대폭 강화하며 현장 중심의 영업을 강화하고 있는 추세다.
업계 한 관계자는 “하반기에도 경기 상황이 나아질 것이라는 보장이 없다. 현장과 직접 소통하고 지원하는 정책을 통해 활성화를 도모하려는 움직임이 늘어나고 있다”고 말했다.
출처: 어패럴뉴스 2014.7.9
